Qu’est-ce qu’un profil de client idéal ? Comment en définir un ?

Qu’est-ce qu’un profil de client Idéal (ou Ideal Profile Customer, ICP en anglais) ? Définir avec précision le profil du client idéal est l’une des étapes les plus importantes d’une stratégie de vente réussie. Dans cet article, vous trouverez tout ce qu’il faut savoir sur ce qu’est un profil de client idéal. Vous apprendrez également pourquoi il est si important d’en avoir un et comment créer votre propre ICP.

Dans cet article vous apprendrez :

Qu'est-ce qu'un profil de client idéal ?

Qu’est-ce qu’un profil de client idéal et quelles différences avec une Persona ?

Une Persona est un personnage fictif que vous créez pour représenter le type de personnes que vous souhaitez cibler. En B2B, une Persona est avant tout une personne type qui occupe un poste particulier comme un commercial, ou un directeur technique. Un lCP au contraire est plutôt un type d’entreprise. Les Persona visent davantage à créer une meilleure expérience utilisateur tandis que les ICP servent à déterminer qui bénéficierait le plus de votre produit.

Le concept d’ICP est moins connu que celui de Persona. Il est cependant tout aussi essentiel pour mettre en place une stratégie de vente efficace. Nous utiliserons donc ici les ICP pour définir leurs rôles, leurs objectifs et la manière dont la stratégie marketing doit être adaptée à chaque type de client

Pourquoi avez-vous besoin d’un profil du client idéal ?

Comprendre les caractéristiques spécifiques de vos clients idéaux vous permet d’éliminer le bruit. Vous pouvez ainsi concentrer vos campagnes marketing – et votre budget – sur les prospects les plus susceptibles de se transformer en clients.

Il est crucial de comprendre le type d’entreprise à cible car comme dit l’adage « qui trop embrasse, mal étreint ». Concrètement, si vous ne concentrez pas vos efforts marketing sur une cible bien définie, vous risquez de perdre en efficacité. A terme, cela va démotiver vos équipes et vous faire perdre de l’argent. Cela peut aussi nuire à votre image de marque si vous envoyez des emails non sollicités et mal calibrés.

Comment créer un ICP efficace ?

Pour créer un ICP efficace, il suffit de s’intéresser à vos clients actuels et d’identifier leurs points communs.

1. Dressez la liste de vos meilleurs clients.

La meilleure façon de comprendre qui vous devez cibler est d’analyser vos clients les plus profitables. Commencez par dresser ou télécharger une liste de vos clients actuels et étudiez-la attentivement. Le but est d’identifier vos clients les plus rentables. Ces clients sont ceux dont les dépenses sont les plus élevées et qui vous ont demandé le moins de services. Ces client correspondent également à ceux dont la satisfaction a été maximale.

Vous pouvez par exemple comparer la valeur à vie de vos clients, leur fidélité à votre entreprise, le temps nécessaire pour les convertir – ou tout autre paramètre que vous jugez pertinent.

Vous voulez vous simplifier la vie ? Entrez deux de vos meilleurs clients ci dessous et Octoleads vous fournira automatiquement une liste de prospects correspondants à votre ICP.

2. Reprenez contact avec vos clients actuels

En fonction du temps et des ressources que vous avez alloués à la définition de votre ICP, vous pouvez reprendre contact avec vos clients actuels pour comprendre pourquoi ils ont acheté votre produit. Discuter avec ces clients vous aidera aussi à déterminer comment vous pouvez cibler les entreprises qui pourraient avoir les mêmes problématiques qu’eux.

A travers ces discussions, l’objectif est de compléter ce que vous n’avez pas pu recueillir à partir des données de l’entreprise. Des questions subjectives comme : « Pourquoi avez-vous décidé d’acheter notre solution ? » peuvent être utiles pour comprendre vos clients à un niveau plus profond.

3. Créer votre fichier de prospects à partir de votre profil de client idéal

Il est maintenant temps de rassembler tout ce que vous avez appris et de créer votre profil de client idéal. N’oubliez pas que votre ICP doit identifier les similitudes que vous avez repérées en analysant vos clients vedettes, c’est-à-dire ceux qui tirent le plus de valeur de votre produit.

Il existe énormément de modèles d’ICP qui peuvent vous aider à organiser les données que vous avez recueillies. Il n’est pas nécessaire de vous compliquer la vie à l’excès. Vous pouvez même créer votre propre modèle de profil du client idéal à l’aide d’une simple feuille Excel ou d’un tableau. Pour lister les caractéristiques pertinentes de vos clients : taille, secteur d’activité, localisation, date de création, typologie de leurs clients.
Une fois cette typologie établie, vous pouvez commencer à l’utiliser pour constituer votre fichier de prospects. LinkedIn est la plus grande base de données de contact B2B au monde. Vous pouvez donc l’utiliser ainsi que son moteur pour identifier des prospects à contacter. Il est possible de connecter LinkedIn à des outils comme Phantom Buster, Captain Data pour créer vos fichiers de prospection. Ces outils peuvent cependant être difficiles à paramétrer. Veillez également à respecter la RGPD dans la constitution et l’utilisation de ces bases.

Comment Octoleads peut vous aider à cibler votre prospect idéal ?

Octoleads vous simplifie la vie en identifiant pour vous de nouveaux prospects correspondants à votre profil de client idéal. Comment ça marche ? Rien de plus simple, il vous suffit de choisir deux de vos meilleurs clients et de vous rendre sur cette page. Octoleads analysera ces clients vous enverra ensuite chaque semaine une liste de leads pertinents pour réaliser votre prospection. Vous pouvez en plus affiner le ciblage à tout moment en sélectionnant les prospects qui vous semblent les plus utiles pour vous.

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